Приглашаем вас стать участником однодневного практического тренинга «Маленькие хитрости больших телефонных продаж». Для всех, кто активно продает товары и услуги по телефону
Позвоните десяти людям по одному разу, и Вы, скорее всего, получите десять отказов.
Позвоните одному человеку десять раз, и, возможно, Вам удастся продать ему свой товар.
/Сет Годин/
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1. «Телефонный разговор находится на полпути между искусством и жизнью…» /Андре Моруа/
Вы любите зрелищные фильмы? И лакомиться чем — то вкусненьким? И наслаждаться нежным шепотом в объятиях любимого человека? Что общего? Правильно — УДОВОЛЬСТВИЕ
Как продавать с удовольствием? Откуда его черпать? Мы научим Вас технологиям – Вы раскроете свой творческий потенциал! Ваши продажи вырастут «как на дрожжах» и приятно порадуют Ваши возможности:)
2. «Мой голос останется с Вами» /Милтон Эриксон/» или «Ее голос настолько красив, что даже не понимаешь, что она говорит…
Создайте свой неповторимый образ — остальное сделает его воображение))). Вы научитесь управлять своим голосом, и значит своим настроением, и значит клиентом, и значит продажей.
3. «И что я буду с этого иметь?» /автор неизвестен, из Одесских разговоров/
Соблазните клиента выгодами, покажите возможности, будьте привлекательно настойчивыми, как уверенный в себе мужчина, завоевывающий женщину… Искупайте клиента в ощущениях, откройте ему новые горизонты и позвольте услышать в Ваших словах – все, что он хочет! Помните 84% покупательских решений — это ЭМОЦИЯ
4. Индивидуальный подход или «Закинул дед первый раз невод в море, пришел невод с одной травой морской…» /А. С. Пушкин/
Ловим только на живца! Клиенты как дети! Интригуйте их, удивляйте, раскрасьте их жизнь всеми цветами радуги и заставляйте думать вместе с Вами! И они пойдут в нужном Вам направлении! Проверьте!
5. Хорошо сформулированные вопросы — эффективное средство, которое можно использовать на каждом этапе продажи. /Брайан Трейси/
Расспрашиваем, уточняем (потихонечку перефразируем), уводим в сторону, подталкиваем, ставим в тупик, рвем шаблон, ведем за собой, предоставляем «выбор», заставляем задуматься и принять правильное решение. Вопросы – это Ваш туз в рукаве!
6. «Надо подумать», «Все устраивает», «Ничего не хотим» или вся правда о возражениях!
Как-то Раневская, сняв телефонную трубку, услышала сильно надоевший ей голос кого-то из поклонников и заявила: — Извините, не могу продолжать разговор. Я говорю из автомата, а здесь большая очередь. Бывает и такое, правда?
Как отделить зерна от плевел и различать отговорки? Как заинтересовать клиента, которому ничего не надо? Клиент возражает — возможно, по привычке «набивает цену». Позвольте и ему маленькое удовольствие, ведь можете же Вы проявить к нему снисхождение?
Если надо — соглашайтесь, слегка поддавайтесь и отступайте, рассказывайте истории и анекдоты, на «противные» поговорки отвечайте не менее острыми пословицами и афоризмами, используйте аналогии и метафоры, уводите в сторону и «забалтывайте», задавайте неожиданные вопросы и подводите под Вашу аргументацию! Ведь Вы же «локомотив» в этом процессе, ведь правда?
7. Помогите Клиенту сделать правильный выбор
В последний момент Клиент может сомневаться: как невеста перед алтарем (или жених), или как курсант перед первым прыжком с парашютом, ведь согласитесь, человеку это свойственно. Даже самый смелый немножко боится. Так «подтолкните его легонько» и помогите принять положительное решение!
Каким образом?
Приходите на тренинг и сами все узнаете
И немножко структуры и логики…
Технология телефонных продаж. Отличия и особенности
Логика или эмоция. Спорт, любовь, продажи — что общего?
Секрет успеха телефонных продаж. Какие «мышцы» тренируем.
Постановка цели. Этапы телефонных продаж.
Планирование и прогнозирование результатов телефонных звонков.
Стратегия и тактика продаж по телефону юридическим лицам (исходящие звонки)
Технология создания коммерческого предложения. Как обратить на себя внимание и выделиться среди конкурентов.
Стратегия и тактические методы поиска клиентов. Техники сбора информации о клиенте.
Подготовка к звонку: информационная, эмоциональная, инструментальная.
Секртарь — «Так ли страшен зверь, как его рисуют?». Разработка шаблонов прохождения «Барьера секретаря» и выход на ЛПР.
Классификация вопросов и их цели в зависимости от этапа продажи. Какие вопросы задавать, чтобы Вам отвечали. Техника оценки.
Хитрости презентации: продаем выгоды, сравниваем и аргументируем, соблазняем, заставляем задуматься, призываем к действию, говорим «на одном языке».
Технологии работы с возражениями. Генерация рабочих ответов на возражения ЛПР.
Продажа «Здесь и сейчас» или завтра может быть поздно! Технологии завершения продажи.
Как договориться о встрече с ЛПР.
Правила отправки и сопровождения коммерческого предложения.
Долговременное сотрудничество и удержание существующих клиентов.
Нет неприступных клиентов – есть нетерпеливые менеджеры. Как «нет» конвертировать в «да»?
Стратегия и тактика продажи по телефону физическим/ юридическим лицам (входящие звонки)
Формирование основных требований к входящим звонкам. Цели, этикет, формат, длительность, алгоритмы.
Для чего задавать вопросы. Классификация вопросов и их применение. Техника оценки.
Секреты эффективной презентации. Продаем выгоду. Что слышат и запоминают люди. Приемы убеждения и аргументации.
Немножко магии — голос, улыбка, шарм… Завоюете сердце клиента — до разума рукой подать!
Клиент все спросил и желает закончить разговор. Знакомо? Технология вовлечения клиента в разговор, домашняя заготовка крючков.
Различные подходы в работе с возражениями клиентов. Разработка рабочих ответов на типичные возражения/отговорки клиентов.
Как люди принимают решение? Стратегии убеждения. Воздествие на ценности клиента.
Технология завершения продажи «Здесь и сейчас». Pаботающие приемы с сомнениями типа «Я подумаю» и «Мне надо посоветоваться». Создание и отработка фраз, позволяющих закрыть продажу в необходимые продавцу сроки.
Стандарты обслуживания при возникновении форс-мажорных обстоятельств.
Формирование лояльности. Получение рекомендаций.
Стратегия и тактика продажи по телефону физическим (исходящие звонки)
Особенности приветствия и начала разговора при продаже товаров и услуг. Улыбка клиента — 70 % вашего успеха.
Как удержать клиента на линии. Как вызвать его интерес. Домашняя заготовка крючков.
Для чего задавать вопросы. Классификация вопросов и их применение. Техника оценки.
Технология продажи выгоды клиенту. Особенности подачи информации при телефонных продажах. Воздействие голосом.
Где у него кнопка? Как максимально расположить клиента к себе.
У Вас дорого! Технологии работы с возражениями/отговорками клиентов. Разработка ответов под конкретный товар. Аргументация.
Технология завершения продажи сегодня. Работающие приемы с сомнениями типа «Я подумаю» и «Мне надо посоветоваться». Помогите клиенту принять правильное решение!
Дополнительная информация:
по телефону: (057) 756 43 77;
(050) 047 07 91;
(093) 770 55 70;
(097) 417 69 70
[email protected],
www.soficon.com.ua
или по адресу: г. Харьков, пр. 50-летия ВЛКСМ, д. 56, оф. 506 (5 эт.).
